01/05/2026.- En el ámbito de la gerencia organizacional, quizás la fase más dinámica se corresponde con la dirección o la ejecución, ya que tiene que ver con la esencia de la toma de decisiones. En infinidad de casos, los administradores entran en el teatro operacional a interactuar con la gente, con distintos actores, y tienen que identificar y precisar los intereses, necesidades y motivaciones que subyacen y motorizan a quienes intervienen, que, por lo general, se materializan en conflictos y contradicciones. Hay dialéctica presente, y los conductores deben bregar para solventarla en función de la misión y la visión del ente en cuestión, ya que constituye el núcleo de la administración.

En la actualidad, se cuenta con un enfoque o modelo de mucha difusión, desarrollado en la Escuela de Leyes de la Universidad de Harvard por los profesores Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, con base en cuatro principios, publicado en 1981 con el título de Getting to yes, cuyo contenido se orienta a abordar con éxito los procesos con actores involucrados en conflictos. Estos principios se resumen en:

1. Separar las personas del problema;
2. concentrarse en los intereses y necesidades, y no en las posiciones;
3. crear (inventar) opciones de mutuo beneficio y
4. utilizar criterios objetivos para evaluar las situaciones.

Por otro lado, también Miguel Ángel Ruiz Macías, mexicano, basado en la cultura tolteca precolombina, escribió un libro titulado Los cuatro acuerdos, publicado en 1997, en el cual se establecen también cuatro postulados:

1. Sé impecable en tus palabras;
2. no te tomes nada personalmente;
3. no hagas suposiciones y
4. haz siempre lo máximo que puedas.

Así podemos establecer analogías entre ambas propuestas. En principio, parecen pertenecer a mundos distintos, pero en el análisis puedes comprobar que convergen en un punto fundamental: la gestión de la percepción y la comunicación para articular relaciones sostenibles y constructivas.

Ser impecable en las palabras y una comunicación transparente se traduce en hablar con integridad y usar la palabra para comunicar efectivamente y expresar respeto. El modelo de Harvard se basa en la comunicación. Uno de sus fundamentos es evitar los ataques personales, ser educado y gentil con la contraparte, y ser duro y firme con el problema a solventar.

No suponer frente a la búsqueda de intereses, necesidades y motivaciones reales. Es un error creer lo que el otro piensa, eso enrarece la relación emocionalmente; hay que objetivizar el conflicto. Hay que validar las motivaciones reales detrás de las exigencias; no centrarse en las posiciones, sino en los objetivos e intereses, lo que efectivamente subyace en el proceso de negociación.

No tomarse los asuntos de manera personal significa separar los actores interesados, sus personalidades, del centro e interés objeto de la negociación. Deben los actores hacerse inmunes al conflicto innecesario, orientar todos los esfuerzos y energía en la resolución de la diferencia en cuestión, no en los estilos o en las formas particulares de negociar, pues no es la razón de la contradicción. Las personas son actores circunstanciales en un proceso de negociación.

El desplegar el máximo esfuerzo, así como la preparación, equivale a lo que se denomina en el modelo de Harvard "la mejor alternativa a un acuerdo negociado". Se interpreta en los cuatro acuerdos como poner la mejor y mayor voluntad en tu accionar, orientado o dirigido a buscar la mejor solución o propuesta para las partes involucradas.

A manera de una primera conclusión, Harvard te proporciona las herramientas técnicas metodológicas para llegar o alcanzar un "Sí". Los cuatro acuerdos te dotan de la maestría emocional necesaria para que el proceso de negociación no sea de enfrentamiento destructivo, sino que cree una atmósfera de reputación e integridad para que las contrapartes construyan relaciones de cooperación para alcanzar acuerdos estratégicos.

Las negociaciones son la expresión de un universo de intereses contrapuestos y serán posibles siempre y cuando prevalezcan condiciones materiales de balance y equilibrio, así como la disposición de las partes interesadas en participar en procesos distributivos y cooperativos, no de suma cero, en las cuales la victoria, conquista o ganancia de una parte no sea la pérdida absoluta de la contraparte, y menos aún en la que prevalezcan condiciones de coerción y coacción.

Desde la perspectiva del sur global, y por la concepción de una tecnología de conducción organizacional, contamos una vez más con un ejemplo decolonial de Nuestra América para nuestra teoría administrativa. La sabiduría de los toltecas es el fundamento filosófico, espiritual y ancestral de los Cuatro Acuerdos.

Estamos precisamente ahora inmersos en complicados, exigentes y profundos escenarios de negociación por nuestra República Bolivariana de Venezuela y su audeterminación, lo cual exige unidad y cohesión por el interés de la nación.

Héctor Eduardo Aponte Díaz

tintepolisemicohead@gmail.com